January 4, 2011

Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif (part 2)

- click here link to open the "Part 1" article - 

Kepentingan Intrinsik dalam Negosiasi
Menurt Lax dan Sebenius, dalam negosiasi, terdapat kepentingan intrinsik atau bersifat instrumental. Maksudnya, ketika melakukan proses negosiasi, seorang negosiator memiliki kepentingan yang sangat berkorelasi dengan negosiasi yang dia lakukan dan sifatnya jangka panjang. Kepentingan intrinsik sendiri dibagi menjadi empat bagian, yaitu:
1.      Kepentingan substantive, yaitu kepentingan yang berhubungan dengan isu-isu terkemuka pada saat proses negosiasi, seperti masalah ekonomi dan finansial.
2.      Kepentingan proses; tipe ini menyangkut masalah penyelesaian suatu masalah. Dimana satu pihak berfokus pada proses tawar menawar dengan hasil distributif namun pihak lain justru menginginkan hasil yang integratif.
3.      Kepentingan yang berkaitan dengan hubungan persahabatan. Kepentingan ini lebih difokuskan pada jalinan kerjasama yang baik dan terpercaya antara satu pihak dengan pihak lainnya. Sehingga muncul paradigma bahwa terdapat satu atau dua belah pihak yang menghargai pihak lain dan tidak mengambil tindakan berlebih yang akan mengancam hubungan mereka. Dalam tipe ini, kepentingan hubungan intrinsic sendiri adalah ketika pihak-pihak yang bernegosiasi menghargai satu sama lain. Sedangkan kepentingan instrumentalnya ada ketika masing-masing pihak memperoleh keuntungan sesungguhnya.
4.      Kepentingan yang menyangkut prinsip. Adil, benar, dapat diterima, beretika, dan hal-hal yang berguna bagi masa depan merupakan pedoman dalam bernegosiasi di tipe kepentingan ini. Hal-hal itulah yang dijadikan sebagai prinsip dalam proses negosiasi.

Faktor – Faktor Penunjang Kesuksesan Negosiasi
Selain itu, terdapat tujuh faktor yang dapat menunjang suksesnya negosiasi integratif yakni:
Some common objective or goal. Terdapat tiga faktor tujuan yaitu common, shared, dan join. Common goal merupakan tujuan dari semua partisipan. Sedangkan shared goal dapat diartikan sebagai tujuan dari dua pihak yang sama namun output yang dihasilkan dapat berbeda. Tergantung kontribusi masing-masing pihak dalam proses negosiasi. Dan yang terakhir, join goal, dimana salah satu tujuan dapat mempengaruhi tujuan individu-individu yang juga memiliki perbedaan. Namun pada akhirnya justru perbedaan itulah dijadikan sebagai komposisi awal kombinasi tercapainya kerjasama.
Faith in one’s problem-solving ability. Keahlian dalam memahami masalah secara kompleks dapat menciptakan keyakinan dalam menyelesaikan masalah. Pengalaman dalam proses negosiasi kerap dibutuhkan agar tercipta kreatifitas dalam proses penyelesaian masalah.
A belief in the validity of one’s of one’s position and the other’s perspective. Negosiasi integratif memerlukan negosiator yang dapat menerima posisi validitas dan perspektif lain. Sebab tujuan dari negosiasi ini tidak hanya untuk pertanyaan atau tantangan dari berbagai sudut pandang melainkan juga untuk bekerja sama dalam mendefinisikan suatu masalah sehingga tercapai kesepakatan.
The motivation and commitment to work together. Motivasi para partisipan untuk bekerja sama dalam sebuah kompetisi merupakan salah satu dasar yang menunjang kesuksesan dalam negosiasi integratif. Dalam hal ini, seluruh negosiator membutuhkan komitmen sebagai pola dasarnya.
Trust. Sikap saling percaya merupakan modal utama terbangunnya hubungan yang baik dalam proses negosiasi.
Clear and accurate communication. Negosiator harus mau berbagi informasi dengan pihak lain tentang diri mereka sendiri sejauh informasi tersebut tidak merugikan mereka. Saat terjadi perdebatan dalam proses negosiasi, seorang negosiator harus mampu mengendalikan suasana dengan menciptakan struktur prosedur secara formal dalam komunikasi sehingga setiap partisipan memiliki kesempatan untuk berbicara.
An understanding of the dynamic of integratif negotiation. Karena negosiasi integratif ini bersifat dinamis, maka diperlukan pemahan tersendiri agar seluruh negosiator mampu berpartisipasi untuk mengejar kesuksesan.
Kesimpulan
Strategi dan taktik dalam negosiasi integrative, sebagai sesuatu yang dinamis, harus dikuasai oleh negosiator untuk dapat mencapai tujuannya. Maka dari itu, seorang negosiator sepatutnya merupakan orang-orang yang cerdas, handal, ulet dan sabar. Kemampuan untuk mendefinisikan dan memahami masalah serta kebutuhan, memilih dan menemukan solusi, serta mengevaluasi mutlak diperlukan. Sebab negosiasi bukanlah perkara yang mudah. Selain itu, penting kiranya untuk memahami bahwa terdapat banyak hal, walau terlihat sepele, namun ternyata sangat menunjang keberhasilan dalam negosiasi. Terutama negosiasi integratif.
Referensi:
Lewicki, Roy J, et al. 2007. “(3) Strategy and Tactics of Integrative Negotiation”, dalam “Essential of Negotiation” (4th edition). New York: McGraw-Hill Companies, Inc.

No comments: